Entrevista com Fábio Torres

16/03/2015
12:04 PM
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Da Redação
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Atualizado em 16/03/2015 12:04 pm

O diretor da Regional Business Network International (BNI) Guarulhos, Fábio Torres, acredita que há grande potencial na cidade para alavancar os negócios através de networking. A metodologia do BNI é nova em Guarulhos, mas existe há mais de 30 anos no mundo.

O BNI Guarulhos tem feito reuniões semanais no Bristol Airport Hotel, em frente à Praça IV Centenário, na Região Centro. O encontro começa com um café da manhã e dura, em média, uma hora e meia. O grupo planeja realizar um grande evento em abril para fomentar negócios entre os empresários locais. Quem quiser informações sobre o evento é só enviar um e-mail para [email protected].

Torres é formado em marketing, pós-graduado em Gestão Empresarial e especialista em Análise Transacional – psicologia da comunicação social. É também diretor executivo da Escola de Negociação EnVendas. Ele mora em São Paulo, tem familiares em Guarulhos e passou a atuar diretamente na cidade neste semestre.

Um dos desafios do BNI Guarulhos é formar mais dois grupos até dezembro. A cidade tem, pelos estudos de Torres, potencial de receber 61 equipes em 10 anos de trabalho.

Folha Metropolitana –­ Torres, o que é o BNI?

Fábio Torres – O BNI é a maior e mais bem sucedida organização de negócios por troca de referências qualificadas do mundo. Foi criada pelo doutor Ivan Misner na Califórnia e completou 30 anos no dia 8 de janeiro de 2015. Hoje o BNI está presente em 57 países e como diz o próprio Misner, ‘o BNI não é mais uma organização americana e sim uma organização global’.

FM – O que faz um profissional liberal ou dono de uma empresa querer se associar ao BNI?

FT – Há cansaço de atuar com clientes que só veem preço em seus produtos e serviços. Se associar ao BNI é uma oportunidade de dar informações gratuitas que posteriormente serão utilizadas para o fechamento de negócios com os conhecidos dos potenciais clientes. Em geral, os empresários não querem fechar negócios com margens pequenas que comprometem o faturamento líquido, vivenciar situações onde os próprios potenciais clientes desejam receber comissões pelo fechamento do negócio ou dificuldade em vender seus produtos e serviços por meios de divulgação convencional.

FM – Quais são os benefícios que o BNI proporciona a esses profissionais e donos de empresas?

FT – Entre os principais benefícios estão a participação de um ambiente colaborativo, com foco em ganhos mútuos, ter exclusividade – não concorrência – na principal área de atuação da empresa, não há pagamento de comissões para os membros associados, existe convivência empresarial e treinamento profissional em networking. Sabemos que o dia-a-dia dos empresários costuma ser muito solitário do ponto de vista de compartilhamento de ideias e tomadas de decisões.

FM – Como funcionam as reuniões do BNI?

FT – São reuniões onde os profissionais seguem uma agenda estruturada de 20 itens com duração de 1h30. Durante a reunião, os membros associados aprendem sobre networking profissional, fazem pedidos de referências dos profissionais e empresas que desejam contato, capacitam seus parceiros estratégicos a encontrarem oportunidades que poderão se tornar referências qualificadas de negócios e apresentam suas contribuições semanais à equipe.

FM – O senhor pode dar exemplos da diferença de indicação para referência qualificada de negócio?

FT – No caso da indicação é quando você conhece um dentista, um advogado, dono de uma indústria que ouviu falar bem ou comprou de seus produtos ou serviços e, numa conversa informal, você diz que conhece e fala deste profissional ou empresa para o seu familiar, amigo ou conhecido. No caso da referência, você conhece os produtos e serviços, capacidade técnica, credenciais para atuação, clientes atendidos e casos de sucesso do mesmo dentista, advogado, dono da indústria. Já tive a oportunidade de usar e recomendar seus produtos ou serviços e a experiência foi extraordinária. Você testemunha para os seus familiares, amigos ou conhecidos a sua experiência deste profissional ou empresa e coloca-os em contato. Neste momento, a sua reputação pessoal está sendo transferida do seu contato para o profissional ou empresa, encurtando o tempo para o fechamento do negócio devido a sua recomendação.

FM – A organização BNI consegue medir os resultados gerados das referências qualificadas de negócios pelos seus membros associados?

FT – Sim. Todas as contribuições feitas pelos membros associados são inseridas num sistema global chamado BNI Connect, por isso, conseguimos saber o resultado da contribuição por membro, equipe, região e país. Em 2014, no mundo, foram 8.6 bilhões de dólares através de 6.5 bilhões de referências qualificadas de negócios dos seus 175 mil membros associados. No Brasil tivemos R$ 60.2 milhões através de 18 mil referências qualificadas de negócios dos seus 1.148 membros associados. Em Guarulhos foram R$ 579 mil através 720 referências qualificadas de negócios dos seus 20 membros.

FM – Há quanto tempo o BNI está presente no Brasil e em quais cidades acontecem as reuniões?

FT – O BNI está no Brasil há 5 anos e, por enquanto, está presente em Guarulhos, Alto Tietê, São Paulo, ABC, Diadema, São Caetano do Sul, Barueri, Osasco, Campinas, Jundiaí, Valinhos, Indaiatuba, Vinhedo, Itatiba, Santos, Santos Vicente, Bauru, Sorocaba e Belo Horizonte.

FM – E qual  é o objetivo do BNI na cidade de Guarulhos?

FT – Há o potencial de formar 65 equipes com 35 membros em média; ou seja, temos o potencial de formar uma rede colaborativa de 2.275 profissionais e donos de empresas usufruindo desta nova de fazer negócios por referências qualificadas.